消除客户购买决策的障碍

你有没有想过为什么你的竞争对手卖的比你们卖的多?您是否有一个产品或一组产品坚定地放在货架上,而不是被现成的客户抢购一空?

可能是您无意中设置了障碍,使您的客户不想采取最后一步向您购买。这些障碍是什么,你如何打破它们以鼓励更多的销售?

过于复杂

你非常了解你的产品,以至于很难不分享关于它的一切,但一切。这是一个代价高昂的错误,因为打印页面上的空间已成为昂贵的不动产。但即使有一个网站,过多的解释也会导致你的产品看起来比实际更复杂。

人们不希望复杂的事情影响他们的生活;他们想要让生活更有趣、更合理、更简单、更简单的东西。坦率地说,如果你看起来像一个复杂的解决方案,他们会寻找做同样事情但看起来并不难处理的东西。

这里的词是简化。拿你最长的复制块并将它们减少到这个:它将为客户做什么?对他们有什么好处。然后跟进它的不同之处。项目符号很棒,但要保持在前五到七个想法。没有人想读一打。

描述不够
好。我只是说说太多就是太多了。但相反的情况也会导致势头崩溃。当您缺少客户需要购买的关键信息时,他们通常不会打电话提问。

如果您不确定该关键信息是什么,请将您的副本展示给不在您公司工作的人。事实上,不是当前客户的人可能更有用。要求他们坦诚相待。让他们阅读副本,然后随时提出问题。这样做几次,你会看到一个模式出现。

同样,与客户服务人员交谈,了解人们在打电话时最常问的问题。这些客户是您最有动力的,并且是找出副本中漏洞所在的好资源。我什至建议你在客户服务内部发起一个活动,并邀请他们在提出的问题上写下笔记,把它变成某种内部游戏,在月底有奖。

请记住,您不必回答副本中的所有问题,而是选择一次又一次出现的一两个问题,您将更接近获得销售。

选择太多
您是否提供五种不同版本的同一事物?如果是这样,你的工作就完成了。Sears 在开发 Sears Good、Sears Better 和 Sears Best 时有一个好主意。它为他们提供了一种开发层次结构的方法,展示了为什么有些人不需要最好的小部件,但没关系,好​​的小部件就可以了。这为西尔斯提供了一种在各个层面进行销售的方式。

几年前,当我们在我们的第一个家工作时,我们知道我们在那里不会超过五年,所以我们购买了具有 15 年保修期的 Sears Good 百叶窗。我们知道不需要 25 年保修,当每个百叶窗为此多花 10 美元时,我们为翻新项目的其他部分节省了宝贵的资金。

在 Nautilus Fitness 目录中,他们明智地制作了一张小图表,比较了五种不同版本的健身器材,右侧下方的复选框包含各种功能。它使人们可以轻松地选择他想要的设备级别。

缺乏
可信度 可信度是您的目录或网站最重要的方面之一——尤其是在网络世界中,它是最常缺失的方面。如果您想成为客户在竞争中选择的人,那么巩固您的品牌,然后用推荐和历史客户满意度信息来支持它是必不可少的。

对于拥有硬件和软件、电子产品等的公司,信誉可以显示为奖项徽标(消费者奖项和计算机杂志评论)。对于种子或植物,它可能是 MGA 绿色拇指奖、对您的质量的评论或不寻常物种的库存。对于家具,可能是设计师在谈论每个家庭应该如何拥有您收藏的东西。权威和粉丝的来信孕育了可信度。

得到这个需要时间吗?它是否在印刷品中使用了宝贵的空间?绝对地。这值得么?毫无疑问。

一扇紧闭的门
我仍然对在某些 Web 环境中接触到一个人的难度感到震惊。可以这么说,如果您不想与客户交谈,那么他们就不想与您交谈,也不想向您购买。使用清晰且易于查找的客户服务号码打开您的大门。确保您的客户服务人员训练有素且热情。我们的客户 Action Bag 就是一个心胸宽广的小公司的例子——在企业对企业中,这些人提供了一些有史以来最热情、最平易近人的客户服务团队。向往那个目标,然后努力去实现它。

缺乏立即采取行动的动力
让某人摆脱困境并让他们下订单的最后一个关键是提供一个明确、明确的截止日期和克服购买障碍的报价。

测试您的报价以找到适合您的客户的产品 – 然后让它们滚动并定期更换以保持新鲜感。例如,New Pig 在改变他们古怪有趣的产品(猪帽子、猪 T 恤、猪游戏……)方面做得很好,这些产品并不昂贵,但确实具有收藏价值,而且总是很吸引人。

避免折扣优惠(这无助于您的信誉),但请尝试其他省钱方式,例如为特定尺寸的订单提供免费礼品包装、免费送货等。也尝试一些新事物 – 销售人员可能会享受免费汽油价值 25 美元的卡,订单满 100 美元或更多(您通常可以花更少的钱买到)。五十铃提供了一套价值 25 美元、但只花了 10 美元的布质笔记本电脑套组,让车队经理同意开会,这导致了价值数百万美元的销售电话。

承担所有这些似乎是一项艰巨的工作。把它想象成历史证明会得到回报的投资。考虑到这一点,一次只尝试一项改进,然后看看你能多快通过推平这些障碍并为热切的客户敞开大门来微调你的销售。

提供最优质的资源集合

网站论坛 用户中心