大师轻松读NO.804 從拼事業到併事業

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創業後必修的併購攻略

如果說拼事業的第一課是創造顧客價值,那麼下一個境界應該是創造股東價值。而最快創造股東價值的方法,或更具體地說,可以在一個下午將你的事業規模擴大一倍,以及突破到下個階段的唯一方式,就是「併購」。

坊間有很多書在探討創業、銷售和行銷、公司制度化、管理、領導,以及各種更努力或更聰明工作的方法。但是卻沒有太多書籍在談「創業之後,接下來呢?」

本期介紹的作者是併購專家傑瑞米.哈布爾,尤其專精中小企業併購。哈布爾在書中提到一個事實:根據經濟合作暨發展組織OECD資料顯示,在絕大部分經濟體中,中小型企業占了國內生產總值(GDP)的50%,以及私人企業98%的就業人口。

這是很了不起的貢獻,但是有錢的中小企業主卻不多見。然而,如果他們能夠在他們現在的成長策略中,加入「透過併購加速成長」的引擎,他們會很快改善他們的業務,並且創造很不錯的股東價值。

所以,傑瑞米.哈布爾非常鼓勵創業者在埋頭拼事業一段時間後,當公司營收逐漸穩定,就應該將公司營運業務交給經理人,轉而開始從更宏觀的角度,開始進行併購事業的策略思考。

在心理層面上,如果你很早就把自己放在投資者或股東的立場上,你就可以更快像個創業家往前邁進。更重要的是,更多的策略思考會使你接觸到過去因為過度埋首於實務面,而無法看到的機會。

在實務層面上,他則建議不要去看有哪些公司要賣,反而是要多交朋友,到處釋放你是「投資者」的訊息。因為:

■ 已經明顯在求售的公司往往代表你要交涉的對象是仲介,而他們為了獲取更高的佣金,往往會提出不切實際的報價,或是製造競價的假象來拱抬價格。

■ 有的公司也很可能是因為實際負責運作的經理人離職,導致你有很大的風險,最後買到的是一份工作。

相反地,你應該放出風聲,讓大家知道你對投資中小企業有興趣。讓人們主動來找你聊聊。

而當有人來找你聊聊時,請花更多精神,去了解他們想要出售公司的動機,和他們交朋友、建立融洽的關係。找出他們想要解決的根本問題是什麼。

重點是,不要卡在價格上,而是把力氣花在對方出售的動機,這比詢問價格更為重要。因為你完全可以建立一個架構,讓自己不用花任何錢,也不用借任何錢就能買下一樁事業。

作者舉了一個例子,有一位72歲的企業家想賣掉公司好退休。他的公司一年賺39萬5000美元,銀行裡有52萬5000美元的存款,公司資產價值130萬美元。企業主想以160萬美元出售。

大部分人只想到殺價,但一位更精明的買家則提出了一個交易架構:

■ 企業主立即獲得40萬美元現金,用的是公司存在銀行的現金。

■ 買家抵押資產,然後從抵押貸款中將60萬美元付給企業主。

■ 剩下的60萬美元餘額,則是在接下來18個月,拿公司的獲利支付。

企業主的會計師和女兒都勸他不要做這筆交易,因為買方自己一毛錢也沒花。但是買家卻花時間與企業主建立和諧和信任的關係。最後企業主覺得買方是認真的,還是進行了這筆交易。

為什麼會這樣呢?因為在這個案例中,企業主最在乎的未必是價格,他可能更樂意尋找一個單純做交易的對象。透過專注於架構,而不是價格,你可以達成交易的機會其實比你想像的還多。

就像估算一家公司的價值,能夠使用的方法也很多。光是哈佛商學院就教授了126種不同的估值模型,所以在商場上這是一門黑藝術。最佳工作定義是任何企業的價值就是有人願意付的價錢。

除了併購之外,你也要留意自己公司出售的最佳時機:

■ 如果你剛和一家大公司簽了大合約,這是出售的時機。

■ 如果你預測這是你歷來最好的一年,這是出售的時機。

重點是,不要等到問題和挑戰出現,趁現在還是不錯的時候就出售。

「買賣事業是讓創業經驗更上層樓的核心能力。如果你看看任何成功的創業家,他們都是透過收購或某種形式退出事業創造財富,可能是出售(例如伊隆.馬斯克或理查.布蘭森),或是首次公開上市(例如比爾.蓋茲或馬克.祖克柏)。我相信收購事業是可以在『一個下午』 將規模擴大一倍的唯一方式,以及突破到下個階段的方式。」──傑瑞米.哈布爾

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