潜在客户培育的5个层次

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潜在客户生成一直存在,但随着电子邮件营销和潜在客户跟踪系统的出现,越来越多的销售和营销部门现在也专注于潜在客户培养。

铅培养是一个绝妙的主意。很难理解为什么它直到最近才被接受。

在过去(电子邮件之前),我们会制作一个潜在客户生成活动,然后,作为事后的想法,我们会推出一个多点触控明信片活动,该活动将与所有潜在客户保持联系。并非所有人都认为这是一场必要的运动。

不让这些线索从裂缝中掉下来对我们来说才有意义。为获得这些潜在客户投入了太多资金。你为什么不多投资一点让它们保持新鲜呢?

大多数公司都认为他们的销售团队会照顾好潜在客户。在某些情况下,他们做到了——但销售人员也只是人。他们中的许多人会挑选最好的线索,而将较小的线索留在办公桌抽屉里。

但随后电子邮件出现了,公司有了一种更简单、更快、更便宜的方式来保持联系并与所有潜在客户保持联系。

现在,没有任何借口不保持联系。现在,更多的公司正在从事潜在客户培养。

但是,潜在客户培养只是与您的销售潜在客户保持联系,还是(应该)更多?

我认为它是一个五级层次结构,从非常基本的“保持联系”系统开始,以全面的交互式潜在客户培养过程结束,该过程在销售过程中移动潜在客户。让我解释:

级别 1 – 连接

保持联系是潜在客户培养的最低要求——让某人出现在您的电子邮件列表中,并偶尔(最好是频繁)向他们发送电子邮件或电子邮件通讯。这是每个人——无论预算如何——都应该做的。

级别 2 – 相关性

下一级别侧重于根据您的需求、兴趣或目标将您的电子邮件定位到您的列表中。换句话说,向他们发送带有相关信息的电子邮件。

级别 3 – 集成

由于潜在客户培养还包括电话和直接邮件跟进,因此该级别需要将您的电子邮件与这些其他跟进方法相结合。

第 4 级 – 参与

发送电子邮件本身是好的,但更好的是让您的潜在客户以某种方式做出回应。要下载白皮书,请填写调查或参加网络研讨会。参与表明潜在客户很活跃且感兴趣——并且可能对您销售的解决方案持开放态度。

级别 5 – 移动

当然,让人们回复您的电子邮件并不是真正的目标。它让人们购买。顾名思义,潜在客户培育的全部目的是在销售过程中推动人们。如果您的潜在客户不断从您那里下载论文,那没关系。这意味着他们还活着并且在踢。但他们离购买任何东西——离你的目标有多近?

如果您想推动您的潜在客户前进,请引入更高的承诺优惠或要求更多符合条件的信息。换句话说,让它变得更难——强迫你的潜在客户多投资一点。

例如,假设您通过提供免费的白皮书产生了潜在客户。您所要求的只是此人的姓名和电子邮件地址。下一次,他们想下载一些东西,询问他们更多关于他们的需求或时间表。或者,与其提供另一份白皮书,不如考虑提供一个网络研讨会,要求潜在客户投入一些时间,这表明他们有更高的兴趣。

这最后一层并不容易。您需要分解销售过程中的各个步骤,然后查看不同的策略以将它们从一个步骤移动到另一个步骤。让您的销售人员参与进来。很有可能他们已经通过电话和亲自这样做了。

———————

毫无疑问,潜在客户培养将继续存在。当您考虑产生新销售线索的成本时,谁能反对任何保护该投资的系统?

但了解潜在客户培养策略对您的成功至关重要,无论您使用何种潜在客户跟踪或联系人管理系统。

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