为什么您的市场空间大小决定了您的策略

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我向新客户提出的第一个问题之一是您的市场空间有多大?换句话说,您所在的市场范围内有多少人可以实际购买此产品或服务?

我问这个不是为了确定他们需要多大的预算——或者我可能期望有多大的销售?

我问它是因为我想推荐一种营销策略,而宇宙市场规模是该等式中一个非常重要的因素。

如果他们的市场规模很大(我将在一分钟内尝试定义),我通常会推荐传统的潜在客户生成策略。

如果他们的市场规模很小,我的建议将超越潜在客户生成,并立即专注于潜在客户资格和潜在客户培养。这通常意味着多点触控策略可以随着时间的推移建立意识并产生更少但质量更高的潜在客户。

让我们仔细看看:

定义市场规模

将市场规模描述为大或小是高度相对的。对于大多数人来说,100,000 个联系人的数量将被视为一个大市场,但在某些圈子中,它被视为一个小市场规模。

我更喜欢根据您的预算来查看市场规模。所以我问这个问题:

如果您想以每件 50 美分的价格通过一次直接邮件联系您的整个世界,您的预算允许吗?如果是,您一年中可以按每次触摸 50 美分触摸每个联系人多少次?

潜在客户生成策略

如果您每年只能负担得起一次或两次(或更少,通常是这种情况)覆盖整个市场领域,那么我会倾向于一种潜在客户生成策略,该策略专注于产生大量潜在客户,然后被带入您的系统以进行合格和培养。

重要的是要认识到,对于大量受众,您无法以任何频率接触到每个人。因此,相反,使用潜在客户生成来吸引尽可能多的感兴趣的潜在客户。然后使用电子邮件和电话营销来培养您与潜在客户的关系。

传统的潜在客户生成策略不担心不响应的人。专注于举手并希望听取您意见的人更为重要和富有成效。

这个想法是在全年产生一致的潜在客户流。在收集响应数据时,您可以调整邮寄数量以匹配所需的潜在客户流。

多点触控策略

但是,如果您的预算允许您每年多次接触整个宇宙,则无需先产生潜在客户。您已经能够在一年中始终如一地频繁地向每个人传达您的信息。

现在您的计划是提供信息、提高知名度并建立您作为权威的声誉。您仍然会产生潜在客户,但您不会专注于数量。相反,您将构建您的响应机制,以只引入合格的、可销售的潜在客户。

请记住,通过多点触控潜在客户培养策略,您不必担心响应率。如果他们今天没有回复,他们会在很短的时间内再次收到您的来信。

为什么不是两种方法?

实际上,同时使用这两种方法非常普遍。对于许多公司来说,没有一个市场空间。可以通过多种方式(包括按销售潜力)对多个细分市场进行分类。

使用此策略,您将占据市场的顶级细分市场(具有最高销售潜力的潜在客户),并将其视为多点触控意识和潜在客户培育策略。

然后,您将采用更大的较低部分,并完全专注于潜在客户的产生。

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