OMG 博客 2021-10-13

市场细分:不同的客户可能需要不同的策略

许多营销主管喜欢让事情简单化：找到一个有效的营销策略——然后重复。

我本人赞同这种方法——在大多数情况下。

但我也认识到市场细分的重要性——并非所有客户在收入潜力方面都具有相同的价值。

如果某个特定策略对高价值客户很有效，您可能会发现它对低价值客户来说效果较差或过于昂贵。

让我向您展示市场细分如何决定不同的营销策略。

对我们大多数人来说，我们的客户名单是由少量大客户、大量中型客户和更多小客户组成的。

这不是每个人，我意识到。你们中的一些人可能会故意避开大客户或小客户——只关注一个规模的客户——但请耐心等待……

顶级前景

该组将包括提供最高销售潜力的可识别和合格的潜在客户。就数量而言，这将是您最小的群体——因此它是可以管理的。

因为您知道这些潜在客户是谁，所以您的目标是随着时间的推移建立关系。因为它们代表着很高的销售潜力，所以您应该愿意在这些关系上投入更多的时间和金钱。

您也了解这是一项长期战略。您不能期望立即完成销售。

你的策略是在这些目标公司中建立一个关键决策者的内部名单，然后打电话。这是正确的。我说冷电话。一个冷电话将允许您介绍自己，确定需求并获得跟进许可。此电话和以后的电话也可用于了解其他决策者。

在最初的通话之后，您的策略要求以适当的速度继续联系。这可能包括电子邮件、直邮、个人访问、社交参与、教育研讨会、演示以及偶尔的午餐或晚餐会议。

您可能还想参加重要的行业会议和贸易展览，其中许多联系人可能会出席或出席。

中层前景

该组还包括可识别和合格的潜在客户，但他们的销售潜力低于顶级。

通常，这个群体的联系人比顶层多得多——通常太多的联系人无法证明我们上面概述的相同“建立关系”策略的合理性。

对于这个群体，建议您开发某种类型的有针对性的潜在客户生成计划（例如直邮），以识别可能对您销售的产品感兴趣的人。您已经知道他们符合您的其他资格标准，但在您让他们回复邮件之前，您不知道他们的兴趣。

潜在客户生成还允许您的销售人员专注于潜在客户跟进/培养而不是潜在客户。

请记住，这个群体中有太多潜在客户，无法定期与他们所有人保持联系。但是，潜在客户可以让一小群易于管理的潜在客户举手说“我很感兴趣”。

一旦你有了这个较小的受访者群体，你就可以证明你在后续活动中的投资是合理的，这些活动可能包括电话、亲自访问/演示、电子邮件和直邮。

底层前景

该组将包括最初无法识别或不合格的潜在客户。

与前两层不同，您无法以任何定位精度接触到这个群体，因为您不知道这些人是谁。最好的策略是帮助他们找到您。

您可以通过多种方式产生这些潜在客户——从公开演讲、客座创作、入站营销（搜索引擎优化、谷歌 Adwords、内容营销、社交媒体）、广告（在线和离线）和公关。

这种策略应该会产生大量廉价的潜在客户，但潜在客户的质量将非常值得怀疑。事实上，大量这些潜在客户根本不会是潜在客户。在这些潜在客户进来后，您需要制定一些方法来对其进行资格审查。

一旦这些潜在客户得到开发和认证，您就可以建立一个潜在客户培养计划，其中可能包括电子邮件、直邮和后续电话。

这一战略也将产生一些顶级和中级前景。在他们确定自己的身份并且您有机会证明他们的资格之前，您不会知道他们是谁。

什么是流行的，什么是有效的

人们经常询问不同策略的相对有效性——尤其是现在在线营销策略变得越来越流行。

在博客和社交媒体上，您经常会看到以下问题：

毫无疑问，营销人员经常会抓住最新、最伟大的新想法。许多这些新想法已经在营销领域带来了翻天覆地的变化。但几乎所有的策略——无论是线上还是线下——都可以在合适的情况下发挥作用。

教训是对所有营销策略持开放态度——让情况决定你的营销策略。