营销漏斗如何为您的营销计划带来秩序

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你熟悉营销漏斗吗?

您可能将其称为销售漏斗或潜在客户漏斗。

不管叫什么名字,我认为这是非常有用的图形。

对我来说,它为个人营销活动提供了一个很好的视觉框架,因为它们适用于您的销售流程。

让我换一种说法。

不久前,营销计划主要是出现在当地报纸、广播和电视(B2C)的有针对性的贸易期刊(B2B)上的广告活动。
黄页是许多公司的必需位置,有些公司为此花了很多钱。一些在贸易展览会上展出。还有一些使用直邮。

但在大多数情况下,重点始终放在广告活动上。

今天,营销人员有更多的选择。你几乎可以说他们有太多的选择,因为有时就是这样。

跟踪这一切的一种方法是使用营销漏斗。

营销漏斗根据特定受众群体在销售过程中所处的位置来识别针对特定受众群体的不同营销活动。例如:
  • 旨在捕获新潜在客户的直邮营销活动或在线营销活动将出现在漏斗顶部(实际上在漏斗上方)。
  • 将为漏斗内已捕获的潜在客户开发电子邮件滴灌活动或网络研讨会促销活动。
  • 将为现有客户开发使用电子邮件和直邮的交叉销售促销活动。
这些多个节目在今天成为可能,因为我们现在拥有可以快速轻松地细分受众的工具。

我们不再需要针对每个人进行完全相同的活动。

我们可以切出我们的受众群体的一部分,并为他们创建特定的营销促销活动。

其中一些细分市场可能因人口统计数据(行业、职位等)而异,但它们也可能因销售过程中的阶段而异。

漏斗的顶部是嫌疑人

您在漏斗上方看到的所有活动都是潜在客户生成活动,旨在让潜在客户举手并表现出对您的产品或服务的兴趣。

在大多数情况下,您通过这些活动接触到的人对您来说是陌生的。而你对他们来说是新手。他们还只是嫌疑人。

漏斗顶部的活动往往是最昂贵的,因为您经常使用第三方来接触这些受众——这需要花钱。

漏斗的中心是前景

漏斗内部是一个相对较新的营销领域。

在传统的潜在客户生成模型中,一旦获得潜在客户,它就会被交给销售人员,在那里通过销售过程对其进行资格和培养。营销完全不在画面中。

一些公司仍然如此,但现在多亏了电子邮件,越来越多的公司在潜在客户培养过程中赋予营销更大的作用。

您的潜在客户培养工作可以是一系列电子邮件(滴灌电子邮件)或电子邮件通讯或电子邮件调查。

所有潜在客户培育活动的目标是将潜在客户从最初的询问转移到参与、探索、展示和结束。

漏斗的底部是给客户的

对于那些完全通过漏斗成为客户的潜在客户,您可以开发非常专业的优惠和信息来创造额外的销售。

重复销售的形式是
  • 交叉销售附加产品
  • 对原始销售的追加销售改进
  • 转售消耗品或新版本
当您积极向漏斗底部进行营销时,您会提高客户忠诚度,从而增加客户的终身价值。
 
作为一个额外的好处,所有针对您的客户群的营销也会增加您获得推荐的机会。
 
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最重要的是,营销漏斗提醒我们,不应将营销和广告视为孤立的活动,而应将其视为销售过程的直接贡献者。
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