免费试用优惠的细微差别

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免费试用优惠是最常见的直接响应优惠类型之一。

您可以在任何地方看到它——在线、印刷、电视和广播。

免费试用优惠一直存在。而对于某些产品或服务,免费试用总会有很大的吸引力。原因如下:

对于消费者而言,免费试用优惠为潜在客户提供了一个低风险或无风险的机会,可以在交出任何现金之前试用产品。

虽然不需要预先付款,但消费者需要了解他们所做的承诺。

对于营销人员来说,免费试用优惠有助于吸引更多的潜在客户,他们希望并期望这些试用中有很大一部分会转化为付费客户。

这是一个经典的两步销售流程,需要关注两组指标——试用获取(试用次数)和付费客户获取(转化次数)。

但并非每个免费试用优惠都是相同的。有时差异是巨大而明显的;有时它又小又微妙。

但是,即使报价条件发生最细微的变化,也会改变营销人员和消费者对报价的期望。

一个简短的历史

免费试用由销售报纸和杂志订阅的出版商使用的历史悠久。

这个想法很简单:如果你能让人们有机会尝试你的产品——阅读你的杂志或报纸的几期——他们会开始看到它的价值……他们会很乐意订阅。

简单、直接、清晰且完全无风险。

但出版商想要更多——许多人发现这种模式产生了大量的试验,但没有足够的付费转化。

否定选项免费试用

很快,免费试用演变成一个非常不同的提议——一个说“免费试用一些问题,但是当试用结束时,你将自动成为订阅者,你会收到一张发票​​。您可以随时取消,但如果您未通知我们,您将负责购买。”

这被称为否定期权试用报价。与最初的免费试用优惠相比,否定选项试用优惠产生的试用次数更少,但转化率更高。

可以理解的是,任何仔细阅读报价的人都会看到问题并选择不回应。在那些确实做出回应的人中,许多人从不费心阅读详细信息,或者在发票到达时没有注意——很快发现自己被购买所困。

很难知道有多少付费订阅者愿意参与,有多少只是他们自己疏忽的受害者。

输入信用卡

随着信用卡在邮购购买中变得越来越普遍,出版商能够进一步推动负面选择对他们有利。

最新的试用优惠需要信用卡号,并承诺在试用结束之前不会向客户收费。

再一次,一些客户在完全了解他们的购买情况后进行了转换,但其他客户甚至在不知情的情况下成为了付费订阅者。

信用卡还消除了付款缓慢和坏账问题,当订阅仅通过支票支付时,这些问题在否定选项中很严重。

现在,当付款到期时,会从信用卡中扣款并立即付款。对营销人员有好处。方便消费者。但对消费者来说也有点风险,因为取消订阅并不总是那么容易。

添加保费

营销人员用来操纵免费试用优惠的一种策略是使用溢价或免费礼物以换取行动。以下是在免费试用优惠中使用保费的两种不同方式:

免费试用四期并获取我们的免费视频。如果您决定取消订阅,请保留视频。

免费试用四期。当您成为付费订阅者时,即可获取我们的免费视频。

看到不同?在一种情况下,该视频用于增加试用订阅者。第二,视频用于增加付费订阅者的转化率。

应该指出的是,这两种“付费免费试用”方案都会使续订变得更加困难。当溢价比产品本身具有更高的感知价值时,这就更成问题了。

许多年前,《体育画报》提供了各种视频——例如超级碗精彩片段和体育花絮——作为付费订阅他们杂志的额外费用。对于这些付费订阅者中的许多人来说,动机更多的是视频而不是杂志——这显然会在更新时伤害他们。

超越出版界

今天,我们看到免费试用被用于各种产品和服务。

线下,有健身俱乐部、仓储设施、送餐服务、托儿服务和约会服务。

在线免费试用真的很受欢迎。

在B2C方面,有电影服务、读书会、咖啡会、购物服务、网络游戏、交友服务、家族血统研究服务、个性化信用服务。

在 B2B 方面,针对销售、营销、人力资源、工资单等多种软件平台提供基于订阅的服务,以及一系列非常专业的、以利基为重点的服务。

这些公司尝试各种类型的免费试用组合来吸引客户。

有些需要信用卡,有些则不需要。 如果您仔细观察,您会发现越来越多的公司强调不需要信用卡这一事实。它已经成为一个主要的卖点。最近,信用服务公司Credit Karma一直在利用电视广告将自己定位为唯一一家提供无信用卡免费试用的信用机构。

有些为他们的试验提供了非常慷慨的时间段,但通常是有条件的。例如,电子邮件服务提供商 Constant Contact 提供 60 天的试用期,但一旦您的电子邮件列表达到一定水平,试用期将立即结束。在早期,这个水平是 100 名订阅者。现在,最低级别已减少到只有 10 个订阅者,显然是为了让客户更快地进入付费计划。

有些人为他们的试验收费。另一家电子邮件服务公司 Aweber 不提供免费试用,而是收取 1 美元的试用费用。一美元不是很多钱——所以在很多方面,它就像免费试用——但是通过收取 1 美元,你可以淘汰那些不认真使用该服务的人(顺便说一下,每月只需 19 美元) . 显然,与大量试用用户相比,Aweber 对转化为付费客户更感兴趣。


免费试用优惠的最佳做法

正如您所料,免费试用对于在线业务来说是一种非常有吸引力的策略。

否定选项提供了额外的优势,但您应该知道,这是联邦贸易协会 (FTA) 密切审查的主题。有充分的理由。对于不道德的营销人员来说,否定选项也是一种非常流行的策略。

如果您使用否定选项,请确保您的条件非常明确和直率。您的行进命令应该是完全公开、透明和可访问的。为此……

  • 不要在您的条款和条件中隐藏优惠详情。把重要的细节放在前面,确保在任何人点击提交按钮之前都能看到它们。
  • 不要预先检查同意框。这是一个可怕的技巧,它在我的计算机上放置了比我想象的更多的不需要的软件。
  • 清楚您的取消流程。预先说明取消订阅或会员资格需要什么。并且不要为客户设置过于繁重的障碍。
  • 不要隐藏指向取消页面的链接。这是不良商业行为的真实迹象。您可能有一个取消页面,但如果您不帮助人们在您的网站上找到它,那又有什么用呢?

最重要的是,以尊重和公平的态度对待您的客户。很多时候,企业并不将客户视为人,而只是将其视为收入来源。改变这种心态很重要。

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