直复式营销策略中的一步法与两步法

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在开始直销计划之前,您需要问的最基本的直邮策略问题之一如下:“此促销(此邮件或此广告)将如何融入我们的销售流程?”

它会为销售人员提供线索(线索生成)还是直接促成销售(订单生成)?

你如何回答这个问题将决定一个非常不同的直邮策略。

一个领先一代的程序通常被称为两步方法(它通常比两步更多的是,但谁的票)。第一步产生潜在客户,第二步(或第三步或第四步)完成销售。一个订单生成程序通常被称为单步方法。当这个人回应时,它不是为了更多的信息。就是购买产品。

现在每个人都更愿意使用一步法。这是一个更快的销售。无需跟进。没有销售人员付钱。但一步只能用于某些产品——事实上,这些产品可以通过邮购包裹、电子邮件、平面广告或电视广告进行销售。并非所有产品或服务都可以通过这种方式销售。

对于我们大多数人来说,我们的潜在客户可能需要与我们会面,进行演示、演示或咨询。他们在购买之前需要查看提案或估算。我们中的大多数人,不管喜欢与否,都坚持两步走的方法。

直邮策略如何影响您的创意方向

一步和两步之间的区别对于您的创意决策至关重要。

潜在客户生成包的生产通常更简单且成本更低——例如,带有回复卡的一页或两页信函。这个包更简单,因为在潜在客户生成中,承诺是最小的。您只是要求人们发送更多信息,因此您不需要“销售”您的产品/服务。那是后来的。

另一方面,订单生成包要完整得多,因此也更昂贵。它们通常包括一封较长的信件(至少两页,通常是四页)、一本小册子、一份完整的订单,可能还有一两页附加插页。如果您使用自助邮寄方式,则邮寄方式通常为多页(四页、八页甚至更多)。想想您获得的所有会议和收费研讨会促销活动。+

做出错误的决定

我们看到的最常见的错误之一是人们为他们的应用程序使用了错误的包:

如果您使用潜在客户生成包进行一步销售,您就没有为人们提供足够的信息来做出明智的购买决定。

如果您使用订单生成包进行两步销售,实际上您在第一步中提供了太多信息,因此人们没有理由响应更多信息。

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