如何建立销售客户漏斗?

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作为营销人员,我们大多数人花费大量时间担心营销工作的“前端”。

广告活动……直邮活动……电子邮件活动……搜索活动……公关活动……内容营销活动……贸易展览活动……等等。

这些都是您营销的重要组成部分,非常值得您花时间进行规划、创建和执行。

在大多数情况下,这些活动旨在接触冷门受众并产生您的初始潜在客户。

随着时间的推移,如果您跟踪和衡量这些不同活动的效果,您应该能够确定最有效的方法,以便您知道将未来的营销资金投入何处。

但这是另一天的话题。

今天我们谈论的是在领先进入之后会发生什么 – 所谓的营销计划的“后端”。

销售渠道漏斗

销售渠道漏斗描述了从最初的线索捕获到结束的销售线索的处理。

过去,这是销售的专属责任。

营销将创建和执行可以产生潜在客户的程序。一旦这些潜在客户到达,他们就会被抛到销售部门——而营销将被排除在外。

在一些公司,内部销售团队会跟进电话以确认潜在客户的资格,并可能安排面对面的销售电话会议。并且会派出一名销售代表参加最初的发现会议。

当然,大多数销售线索都没有做好销售准备。这些潜在客户将在稍后登录进行后续电话会议,但随着这些长期潜在客户的堆积,许多潜在客户将陷入困境,这种销售模式今天在许多组织中仍然存在。而且仍然工作得很好。

但是现在 – 多亏了技术 – 有更好的方法。


营销的新角色

在当今世界,营销在领先进入后很长一段时间内仍然活跃在销售过程中。

销售仍然参与其中,但现在您的销售代表只关注最合格的、准备好的销售线索。没有更多的勘探。没有更多的冷电话。不再追逐低质量的潜在客户。

最好的部分是这个后续过程的大部分都可以自动化。


销售渠道漏斗的组成部分

在开始生成潜在客户之前,请确保您的销售线索漏斗到位。

着陆页面
虽然一些潜在客户可能通过电话或邮件进入,但现在绝大多数是通过网络获得的——通常是专门的着陆页面。着陆页比您的主页更好,因为它更专注于捕捉潜在客户,并且比您的主页更少干扰。

每个着陆页的主要目标是将该访问者转化为潜在客户。不要要求您的着陆页做更多的事情。

请记住,您花了金钱(或时间)让该访问者访问您的着陆页。不要让他们在没有任何表现的情况下溜走。

感谢页面

这是一个如此被忽视的机会。你已经取得领先,所以重要的工作已经完成。你引起了他们的注意。现在是出售的时候了——或者至少是培育的时候了。

不仅将您的登录页面用作提供白皮书或其他优惠的平台,还可以作为开始工作的一种方式。

写一封欢迎信。提供介绍视频。邀请参加网络研讨会。提供额外的报告或内容。

数据加工

这是收集潜在客户数据、通知营销和销售团队中的必要参与者并将数据提供给您的 CRM、营销自动化或电子邮件服务提供商的繁忙工作。

如果潜在客户来自您的着陆页,则一切都是自动化的。通过电话或回复邮件来的潜在客户需要一些手动处理。

领导资格

并非所有潜在客户都具有成为客户的同等潜力——潜在客户资格将帮助您解决这个问题。

潜在客户资格是一个问答过程。每个潜在客户的真正兴趣水平是多少?潜在客户真的需要你卖的东西吗?领导者是否有购买的财务能力和决策权?什么时候可能会做出决定?

电话在这里效果最好,但一些早期的线索——尤其是来自在线营销的线索——在这个早期阶段可能不值得打电话。或者,您可以使用在线调查来询问关键的合格问题。

您还可以使用其他优惠来请求更多联系信息——并可能将该信息与公开可用的数据库进行匹配以填充缺失的数据。

为了衡量潜在客户的兴趣,网站访问者监控软件可用于识别不断返回您网站的潜在客户。

线索培育

与过去所有潜在客户培养都由销售人员处理的过去不同,您现在可以在很长一段时间内控制您的消息传递和消息传递的速度。

电子邮件是最具成本效益的选择。随着新潜在客户的加入,您可以安排他们按照预先安排的时间表发送一系列电子邮件。这称为滴灌电子邮件。您可以创建多个滴灌电子邮件序列,并为每个潜在客户发送最相关的序列。

直邮提醒仍然是一个不错的选择——鉴于向电子邮件的转变,直邮现在比以往任何时候都受到更多关注。

但潜在客户培养不仅仅是保持联系。要想做得好,您需要一种策略,可以在销售过程中推动潜在客户前进,并且可以在流程的不同阶段适应潜在客户。

重新定位

这实际上不是销售线索漏斗的一部分(它在漏斗的线索捕获部分之前),但作为一种保持联系的策略值得讨论。

重新定位允许您不断向访问过您网站但未留下联系信息就离开的人发送在线广告。

您不知道他们是谁,但 Google 知道并将在很长一段时间内不断向他们投放广告。Facebook 提供了一个类似的程序。

请记住,大多数访问您网站的人都对您所做的事情感兴趣——即使他们没有留下他们的联系信息。与这些人保持联系是有意义的。


您只需要一个漏斗

很容易被所有这些组件淹没,但好消息是您只需要一个漏斗即可开始。

理想情况下,您最终希望为每个产品或服务创建单独的漏斗。也许您服务的每个行业或细分市场都有额外的漏斗。

您甚至可以为现有客户设置一个单独的渠道——交叉销售和追加销售额外的产品或服务。

但这可能会在以后出现。建立您的第一个漏斗 – 并开始勘探。

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