促使人们购买的心理诱因

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购买某物的愿望通常涉及潜意识的决定。事实上,我声称 95% 的购买决定确实是潜意识的。

了解人们购买的潜意识原因,并以公平和建设性的方式使用这些信息,将引发更大的销售反应——通常远远超出您的想象。

我记得有一次我通过改变广告的一个词来应用这些潜意识设备中的一种,并且响应增加了一倍。我将这些潜意识设备称为心理“触发器”

心理触发是任何销售人员或文案撰稿人可以用来唤起销售的最强动机因素。

总共有 30 个触发器,其中一些我稍后会向您展示。每个触发器在部署后都能够增加超出您通常预期的销售额和响应。

例如,如果潜在客户不购买您的产品,他们会感到内疚。让我给你举个例子。每当您在邮件中收到带有免费个性化地址贴纸的销售邀请时,如果您使用了这些贴纸并且没有寄回东西,您通常会感到内疚——通常远远超过贴纸的价值。

集资公司大量使用这种方法。您收到价值 50 美分的贴纸并寄回一张 20 美元的钞票。

另一个例子是那些发出的调查问卷,要求您花大约 20 分钟的时间来填写它们。在邮寄给您的邮件中,可能会发现其中包含一张美元钞票,以鼓励您感到内疚,并诱使您填写调查问卷。你经常花费超过一美元的时间来做这件事。

内疚是一种强大的动力。我不得不承认,我在许多销售情况、邮购广告和电视上都使用过内疚——我可能会补充说,取得了巨大的成功。

我将最强大的触发因素之一称为“满意信念”,这是满意的保证。但不要将此与您在邮购中找到的典型试用期混淆,即“如果您在 30 天内不满意,您可以退回购买的商品以获得全额退款”。满意的信念是不同的。基本上它需要试用期并添加一些使其远远超出试用期的东西。

例如,如果我提供订阅,而不是说“如果您对订阅不满意,我们将退还您未使用的部分”,而是说“如果您在任何时候不满意通过您的订阅,让我们知道,我们’

基本上,您是在对潜在客户说,您非常确定他们会喜欢订阅,并且您愿意超越传统上其他订阅提供的内容。这实际上让读者感觉到公司真的知道它有一个成功的产品,并且坚定地支持产品和您的满意度。

这种技术有效吗?你打赌。在许多测试中,我的回答加倍了——有时只添加一个表达良好满意度的句子。

我收到一封来自 eBay 子公司的电子邮件,请求我提供建议。他们收到了一封电子邮件,但并未得到他们预期的回应。哪里错了?

回顾他们创造的东西,我看到了几个错误,如果他们知道导致人们购买的心理触发因素,其中许多错误是可以避免的。让我给你举一个例子。

在大多数征集我的电子邮件的主题行中,我一眼就能看出征集是针对特定服务或我能够明确确定的某物的要约。诸如“将您的 CD 和 DVD 成本降低 50%”或“快速减肥”之类的示例几乎告诉我他们在卖什么。这是好事还是坏事?

这些主题行的问题在于读者能够快速确定:1)这是一个广告;2)它是针对某些特定产品或服务的。

大多数人不喜欢广告。如果他们认为自己收到了广告信息,大多数人就不会努力打开他们的电子邮件征集——除非他们真诚地有兴趣购买广告提供的东西。

电子邮件的主题行类似于邮购广告的标题、信封上的副本或商业广告的前几分钟。你必须引起某人的注意,然后让他们采取下一步行动。就信封而言,您希望他们打开它。对于电视购物广告,您希望他们继续观看,而对于电子邮件,您希望他们打开电子邮件并阅读您的消息。

因此,关键是通过在您的电子邮件的主题区域中放入一些看起来不是广告信息的内容来让人们想要打开您的信息——这会迫使他们采取下一步行动。对此最好的触发是好奇心的触发。

有很多方法可以利用好奇心来强迫一个人采取下一步行动。然后,您可以使用这个宝贵的工具,让读者以正确的心态购买您所提供的东西。

再一次,所有原则都适用于各种形式的交流——无论是广告、营销还是个人销售。了解这些触发因素是更有效沟通的关键,最重要的是,避免浪费时间和金钱的代价高昂的错误。

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